ФІНАНСОВІ НОВИНИ УКРАЇНИ

postheadericon Скрипти продажів

скрипти-продажівУ кожній компанії використовується різноманітна система побудови відділу продажів: десь дворівнева, десь трирівнева, хтось використовує інфомаркетинг і так далі. Але телефон з сидячим поруч з ним менеджером, як правило, є у всіх. Треба ж якось замовлення приймати ?! Правильно, тільки, на жаль, багато управлінців не чують, як розмовляють їхні менеджери і не замислюються, скільки потенційних клієнтів йде із-за їх елементарних помилок.

У більшості мікро-, малих і середніх бізнесах менеджери з продажу люблять імпровізувати. Особливо це стосується менеджерів «зі стажем і досвідом». На жаль, імпровізувати «від природи» і на рівні підсвідомості розуміти психологічні тонкощі при веденні переговорів з тим чи іншим опонентом вміють одиниці. 99% менеджерів, які не володіють таким навиком від природи, також можуть результативно імпровізувати. Тільки з одним застереженням: імпровізувати на підставі складених, опрацьованих і детально відрепетируваних скриптів продажів.

Скрипти продажів – це прописані алгоритми покрокових дій менеджера з продажу при спілкуванні з клієнтом з самого першого контакту до укладання з ним угоди.

Скрипти продажів складаються з двох основних стовпів.

Перший стовп – це прописаний сценарій ідеальної розмови від початку до кінця, тобто від знайомства з клієнтом до досягнення конкретного результату. Результат цей може бути різний залежно від специфіки бізнесу: продаж, внесення передоплати, заповнення брифу, призначення зустрічі і так далі.

Якщо продаж здійснюється не за один телефонний дзвінок, то ланцюжок ідеальної розмови прописується для кожного етапу переговорів. Знову ж таки, починаючи з привітання і закінчуючи досягненням тієї чи іншої мети.

Ланцюжки ідеальної розмови повинні базуватися на заздалегідь підготовлених питаннях, що задаються менеджером і підводити переговори до потрібного результату; прописаних відповідей на типові запитання, а також мовних формулюваннях, які по максимуму попереджають виникнення стандартних заперечень.

Якщо якимось запереченням заздалегідь запобігти не вдалося, то на допомогу приходить другий стовп, на якому тримається будь-який скрипт: прописані шляхи виходу з проблемних ситуацій. Під проблемними ситуаціями розуміються різні заперечення клієнта, типові для вашого бізнесу, а також всілякі провокаційні питання і прохання клієнта.

Виходить, що повний скрипт повинен включати в себе наступні блоки:

  • Вітання, самопрезентація, знайомство;
  • Виявлення потреб клієнта;
  • Донесення цінності і вигод співпраці з вами;
  • Обробка заперечень і сумнівів клієнта;
  • Завершення розмови, взяття зобов’язань;
  • І озвучування домовленостей.

В результаті і у власника бізнесу, і у керівника відділу продажів, і у менеджера з продажу з’являється сильна зброя.

Менеджерам вона дозволяє, по-перше, позбутися страху і невпевненості в собі, які можуть бути викликані абсолютно різними причинами: від незнання конкретних дій при виникненні проблемних ситуацій до низького рівня мотивації через малу кількість укладених угод. По-друге, природно, завдяки використанню скриптів менеджери починають укладати більше угод, з яких, природно, отримують більше особистого прибутку і залишаються лояльними співробітниками.

Для керівників відділів продажів використання скриптів означає максимально швидкий спосіб збільшити продажі відділу вдвічі з усіма витікаючими. Не варто також забувати, що скрипти – це документ, який дозволяє максимально швидко навчити нових менеджерів незалежно від їхнього досвіду, вкладаючи в процес мінімум особистого часу.

Для власника бізнесу це збільшення прибутку, лояльні співробітники і прискорення процесу розвитку і масштабування бізнесу.

Використовувати скрипти продажів або не використовувати – природно, справа кожного. Багато хто відмовляється їх впроваджувати через причини нерозуміння механізму їх роботи і того, яким чином вони можуть збільшити продажі вдвічі? І в принципі ставляться до скриптів як до якогось шаманства. Скачати скрипти продажів можна на сайті skriptservis.com.

Тут в голову приходить одна думка: чи всі розуміють принцип роботи лампи денного світла? Скоріш за все ні. Переважна більшість просто включає її і отримує результат.

Зі скриптами те ж саме. Вам не потрібно думати, як це працює. Вам слід просто почати їх використовувати і просто отримати результат!

 

Читайте також на cайті:



Залишити коментар

При використанні матеріалів сайту "Фінансові новини" обовязковим є гіперпосилання на MONEY-NEWS.TE.UA, відкрите для індексації пошуковими системами