ФІНАНСОВІ НОВИНИ УКРАЇНИ

postheadericon Знижки на все: сезон розпродажів досяг свого піку

Слідом за роздробом зарубіжної, роздріб вітчизняний активно використовує сезон знижок для розпродажу товарів, що затрималися на полицях і виходять з моди. Про знижки заявляє кожен другий магазин брендового одягу. При цьому системи знижок стали складнішими і витонченішими, а рекламні виверти залишаються все тими ж.

Знижки до 90%

Враховуючи те, що в році два модні сезони (весна-літо і осінь-зима), розпродажі, як правило, починаються з п’ятого місяця сезону, тобто з січня або з липня. Закінчуються розпродажі зазвичай на початку наступного сезону, коли товар практично розпроданий або є неактуальним.

Знижки пропонують більшість брендових магазинів Києва. В магазинах Marks & Spencer пропонують дисконт 20%, Antonio Biaggi робить знижку на взуття до 50%, Сolin’s пропонує спеціальні ціни на джинсовий одяг. Мережі магазинів O.Stin і SELA пропонують знижки до 70% на колекції минулих сезонів, аналогічний дисконт пропонує взуттєва мережа Інтертоп.

Сьогодні до кінця сезону знижкою в 30-40% в столиці вже нікого не здивуєш. Іноді магазини готові скинути ціну до 70-90%, зазначають в мережі магазинів Спортмастер: такий рівень знижки вже далеко не рідкість у великих взуттєвих та одягових мережах. Як правило, товар з високими знижками, тобто 50% і більше, розкуповується швидше за все, особливо це характерно для брендових товарів з рівнем цін вище середнього.

Чим модніша річ, тим з більшою знижкою можна буде її купити ближче до кінця сезону. Найбільші знижки пропонують на товари, які актуальні всього один сезон. І навпаки: знижки на речі поза часом і трендами – біжутерію, базові предмети гардеробу, косметику – зазвичай мінімальні, каже Юлія Шилова, маркетинг-директор проекту modnaKasta. У мережі, за її словами, дисконт на окремі речі також може досягати 90%.

Рівень знижки залежить і від тривалості перебування товару на полиці. Чим довше товар знаходиться в магазині, тим нижчою буде його ціна. За таким принципом будується модель знижок, наприклад, у мережі магазинів Plato (наряду з мережею Інтертоп, належить компанії MTI). Діюча знижка на товар періодично збільшується і може досягати 55%.

“Кожній одиниці товару при надходженні присвоюється номер тижня. І на продукцію певного тижня збільшується розмір знижки. Наприклад, якщо покупець не має потрібних коштів на придбання пари взуття за її стартовою ціною, він може почекати два-три тижні і купити її вже зі знижкою до 55%”, – розповів Сергій Бадрітдінов, керуючий директор MTI. При цьому, звичайно, немає гарантії, що товар не буде проданий раніше за вищою ціною.

Рівень знижки також може залежати від кількості придбаного товару. Наприклад, в магазинах бренду Marks & Spencer при покупці двох речей, які підпадають під розпродаж зі знижкою на рівні до 70%, покупець отримує знижку ще 15%, трьох речей -20%. Тобто при покупці трьох акційних речей підсумкова знижка на них має скласти до 90%. При покупці однієї одиниці одягу товарів бренду Active Camel ви можете розраховувати на знижку в 50%, двох одиниць – 60%, трьох одиниць – 70%.

Стандартні виверти

Очевидно, що компанії, які оголосили початок розпродажів, не можуть собі дозволити працювати в збиток і не займаються благодійністю. Тому моделі, які потрапляють під знижки і розпродажі, швидше за все або залежалися на полиці, або вийшли з моди, або представлені обмеженою кількістю розмірів і кольорів, тобто являють собою залишки колекції.

Звичайно, навіть залишки можуть бути якісними, і не виключено, що в магазині, що пропонує знижку, залишився саме ваш розмір. Але часто слово “знижка” використовується тільки як інструмент залучення покупця в магазин, і про реальні розпродажі мова навіть не йде. Продавці з сезону в сезон використовують кілька стандартних прийомів.

Так, знижка з формулюванням, наприклад, “до 90%” зовсім не рівнозначна реальному рівню зниження ціни. Уже стало звичним і тому практично неусвідомлюваним коротке слово “до”, наприклад, в тому ж формулюванні “знижки до 90%”, означає, що продавець не обов’язково виставить максимальну знижку на товар. Адже знижки в 1%, так само як і в 89%, однаково вписуються в заявлений ціновий діапазон.

До того ж, розмір шрифту з цифрами знижки на рекламному білборді або буклеті може бути в багато разів більшим від шрифта слова “до”, що робить останню для покупця елементом, що не сприймається.

Заявлений в рекламних матеріалах рівень знижки часто поширюється не на всі товари сезону, що минає. Адже під час шопінгу дуже часто з’ясовується: знижки на вподобані моделі не діють, а з дисконтом продаються лише кілька позицій. Крім того, знижки на деякі товари можуть відбуватися поетапно, по наростаючій.

Для того, щоб не прогадати з дисконтом, до початку сезону розпродажів варто відвідати магазин або його веб-сайт і зафіксувати ціни на цікаві для вас моделі. Може виявитися, що заявлені пізніше знижки не такі великі або ж знижками зовсім не є – продавці можуть просто поставити на цінник завищену “колишню” ціну.

Офлайн чи онлайн

Питання, де робити покупки – у фізичних “цегляних” магазинах (офлайн) або через інтернет (онлайн) – актуальне як ніколи. Якщо в першому випадку у покупця є можливість помацати, побачити і головне приміряти одяг чи взуття, то в другому випадку покупець може розраховувати на більш низьку ціну.

Майже всі великі одежні і взуттєві торговельні мережі надають можливість покупцям придбати товар як у фізичному магазині, так і через свої сайти. Але під час сезону розпродажів ціни і там, і там однакові. Тому останнім часом, і це вже стало трендом, місця вибору покупки не виключають один одного, а, швидше, доповнюють: покупець вибирає кілька моделей на сайті магазину, а купує – в реалі.

Однак є великі магазини, які спеціалізуються на продажі тільки через інтернет. Їх основна перевага – істотно нижча ціна, ніж у магазинах, розташованих на вулицях. Це пояснюється меншою собівартістю одиниці товару – онлайн-магазинам потрібно менше платити за зберігання, оренду, штат. Саме на цьому живуть сервіси онлайн-покупок: ціна на будь-який товар, який пропонується клієнтам, повинна бути нижчою від роздрібної ціни в офлайні.

Однак сезонні розпродажі набагато більше характерні для тих, хто продає в офлайні – в інтернеті поняття сезону знижок досить розмите. Онлайн-магазини, за рахунок більш низьких цін, і так створюють враження безперервного цінового свята. Так, наприклад, мінімальна знижка для учасника modnaKasta становить 15%, максимальна – 90%.

А те, що лояльність споживачів до покупок товарів через інтернет росте з року в рік, підтверджують результати досліджень компанії Deloitte. Якщо в 2010 році частка опитаних українців, які планують купувати подарунки через світову мережу, становила 20%, в 2011 року їх частка зросла до 52%.

Серед основних мінусів покупки через інтернет споживачі називають: проблеми з безпекою оплати і обмежену можливість безперешкодно повернути або обміняти товар. Адже в Україні онлайн-торгівля багато в чому залишається бізнесом на довірі. Ситуація може змінитися з прийняттям закону про внутрішню торгівлю – він встановлює більш жорсткі вимоги до діяльності інтернет-магазинів, в тому числі обов’язкову наявність фізичного офісу, вказівку адреси та реєстраційних відомостей на веб-сайті і т.д.

Нові методи впливу

Час, коли слова “акція”, “знижка” або “розпродаж” давали сильний імпульс для покупки – минув. Сьогодні ці написи можуть свідчити, скоріше, про лінощі продавця, вважає психолог Вадим Колесников.

Ті продавці, які вважають, що самого по собі слова “знижка” достатньо, щоб активізувати споживача, дуже сильно помиляються. “По-перше, ці слова занадто тиражовані, а по-друге, споживач вже на власному досвіді знає, що далеко не завжди за акціями та знижками криється реальне зниження цін”, – говорить психолог.

Бажання зробити вплив на людину, щоб схилити її до покупки, часто пов’язане з вторгненням у підсвідомість, а підсвідомість, говорить психолог, діє на рівні знаків і символів. “Для того, щоб підсвідомість людини почала працювати, необхідно, щоб дії людини супроводжувалися яскравим емоційним сплеском – наприклад, прийшов і здивувався тому, як дешево або якійсь незвичайній пропозиції”, – стверджує фахівець.

Таким чином, ритейл змушений постійно придумувати нові методи залучення покупців у магазини, на сайти, а також способи підвищення лояльності до бренду.

Одним з ефективних методів залучення потенційних покупців є, на думку Вадима Колесникова, комунікація через соціальні мережі. Швидкість поширення інформації при цьому колосальна.

Так, ефективним способом “обійти” пильність споживача може стати розповідь в невимушеній формі одного нібито покупця, за яким може ховатися виробник або продавець, що описує похід в магазин певного бренду, де широкий асортимент, висока якість і дуже високі знижки. “Покупець повірить швидше такому ж покупцю, як і він, і буде вважати його незацікавленим, ніж продавцю, який напише на вітрині магазину слово “акція”, – говорить психолог.

Також застосовується практика так званої рекомендаційної покупки, коли твої нібито незацікавлені друзі рекомендують тобі купити той чи інший товар або послугу, за що згодом отримують певні бонуси і знижки.

Ще одним цікавим методом залучення клієнтів є так звані групові покупки, що також практикується в соціальних мережах. Абсолютно незнайомі люди, об’єднавшись у групу, отримують оптові знижки на товари.

Таким чином, говорить психолог Вадим Колесников, завдання сучасного продавця не оголосити акцію або знижку, а змусити покупців розповідати один одному про акції і знижки.

Варто також пам’ятати про те, що більшість акцій і знижок спрямовані саме на імпульсні покупки. А змусити діяти українського покупця імпульсивно, нерозважно, під впливом емоцій – дуже просто, каже Вадим Колесников. На його думку, психологічний вік українського споживача оцінюється на рівні 5-7 років.

А щоб звести до мінімуму можливість піддатися хвилинному імпульсу і купити незаплановану річ, психолог радить просто брати з собою суму грошей, яка не набагато перевищує встановлений ліміт. І якщо все-таки і дали слабину – не потрібно соромитися повернути зайву річ, магазин її прийме, якщо, звичайно, дорожить своєю репутацією.

Дмитро Говдя

джерело



При використанні матеріалів сайту "Фінансові новини" обовязковим є гіперпосилання на MONEY-NEWS.TE.UA, відкрите для індексації пошуковими системами